thumb|Lezing over onderhandelen met de Brexit als voorbeeld - Universiteit van Vlaanderen Een onderhandeling is een proces waarmee twee personen of groepen (de partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen. Loven en bieden is een simpele vorm van onderhandelen (eendimensionaal), maar complexe onderhandelingen vergen creativiteit. Onderhandelen is naar zijn aard iets zakelijks, maar komt ook in de privésfeer veel voor ("Als jij de boodschappen doet, haal ik de kinderen van school"). De reden dat we onderhandelen is dat we proberen om iets te bereiken wat we anders niet zouden kunnen bereiken.Roy J. Lewicki, Bruce Barry & David M. Saunders (2010). Negotiation. McGraw-Hill, David Goldwich (2010). Win-win negotiations. Marshall Cavendish International, Roy J. Lewicki & Alexander Hiam (2006). Mastering Business Negotiation: A working guide to making deals and resolving conflict. Jossey-Bass, Onderhandelen (in de privésfeer) is minder nodig als je elkaar veel gunt. Een alternatief voor onderhandelen is arbitrage, waarbij de betrokken partijen de beslissing in handen van een onafhankelijke partij leggen.
Voorbeelden thumb|Deelnemers aan een internationaal onderhandelingstoernooi. Voorbeelden van onderhandelingen zijn: Onderhandelingen voor het afsluiten van een zakelijk of maatschappelijk contract: Onderhandelingen over prijzen en voorwaarden van een koopovereenkomst. Onderhandelingen over salaris en andere arbeidsvoorwaarden Onderhandelingen over regelgeving en beleid Onderhandelingen tussen staten: Vredesonderhandelingen Onderhandelingen over wapenbeheersing Onderhandelingen over verdragen Onderhandelingen over het lidmaatschap van de Europese Unie. Politieke en maatschappelijke onderhandelingen Onderhandelingen, over het vormen van een coalitie voor de vorming van een kabinet of een ander bestuursorgaan. Onderhandelingen tussen maatschappelijke groeperingen, hun belangenorganisaties en koepelorganisaties, en de overheid in een overlegmodel over regelgeving en beleid.
Een onderhandelaar is iemand die bij onderhandelingen namens een partij optreedt. Als onderhandelingen vastlopen, kan een buitenstaander eventueel een bemiddelingspoging doen.
Onderhandelingstactiek Er zijn twee onderhandelingsbenaderingen te onderscheiden: de distributieve onderhandeling hiervan is sprake op het moment dat de onderhandelaar de intentie heeft om van de andere onderhandelaar (of andere partij) te winnen. Het doel is om waarde te claimen, zonder echt rekening te houden met de andere partij. Deze benadering wordt ook aangeduid als een nulsomspel (zero-sum) en is veelal gericht op een eenmalige of kortstondige samenwerking tussen beide partijen. Immers, hier zal meestal een slechte relatie uit komen en dat is niet bevorderlijk voor langdurige samenwerking. de integratieve onderhandeling hiervan is sprake op het moment dat de onderhandelaar de intentie heeft om samen met de andere onderhandelaar tot een compromis te komen waar beiden baat bij hebben. Het doel is om gezamenlijk waarde te creëren, waarbij zoveel mogelijk rekening wordt gehouden met de wensen die beide partijen hebben. Deze benadering wordt ook aangeduid als non-zero-sum en is veelal gericht op een langdurige samenwerking tussen beide partijen.
In de praktijk zal geen enkele onderhandeling puur distributief of integratief zijn, maar zal er van beiden wel iets kenbaar zijn.
Geïntegreerde onderhandelingen Dit wordt soms als derde tactiek gezien, waarbij de onderhandelaars niet over een onderwerp tot een overeenkomst trachten te komen, maar een hele set aan onderwerpen tegelijkertijd afhandelen. Het voordeel is dat men in een keer klaar is. Het nadeel is dat men nadien met een hele set akkoorden zit waar men goed- of afkeuring op geeft. Voorbeelden zijn grote zakelijke overeenkomsten, fusies, handelsverdragen en kabinetsformaties.
De Harvard-methode Aan de Amerikaanse Harvard-universiteit is een methode ontwikkeld om effectieve onderhandelingen te voeren, The Harvard negotiation project. Het idee erachter is dat onderhandelingen vaak schadelijk zijn terwijl dit niet zou hoeven.Youtube - The Harvard Principles of NegotiationYouTube - Negotiation Principles: GETTING TO YES Het gaat bijvoorbeeld mis op de inhoud. Dan wordt er een compromis gevonden terwijl er veel betere alternatieven mogelijk waren. Beide partijen hadden allebei kunnen krijgen wat ze willen maar hebben dit nooit ingezien. Het onderhandelingsproces is uitputtend omdat het stress geeft. De persoonlijke relatie tussen de onderhandelende partijen wordt beschadigd waardoor men hierna niet meer goed kan samenwerken. Bijvoorbeeld wanneer twee zakenpartners een samenwerking aan willen gaan of een bedrijf willen opzetten maar na de onderhandelingen zijn ze elkaar gaan wantrouwen en komt de samenwerking niet meer van de grond. Maar al te vaak komt dit door verkeerde onderhandelingstactieken of doordat een van de partijen oneigenlijke methode gebruikt (zie hardballtactieken verderop in dit artikel).
De Hardvard-methode gaat uit van vier principes en er wordt geen gebruikgemaakt van een proces of regels. Onderhandelen is een creatief proces waarin vooral openheid, begrip en geduld de hoofdrol spelen en dat in vrijheid doorlopen dient te worden. Goede onderhandeling verlopen in gelijkwaardigheid. Wanneer de ene partij macht heeft over de andere is er eigenlijk geen sprake van onderhandelen maar van opleggen.
Het eerste principe stelt: de relatie mag geen rol spelen. Wanneer de ene partij macht heeft(of gebruikt) dan de tegenpartij zal deze de eigen wil doordrukken (win-verlies), tegenover een vriend zal men sneller geneigd zijn toe te geven (verlies-win) en wanneer men iemand niet mag zal men sneller dwarsliggen (win-verlies). De inhoud zou als enige moeten spelen maar in de praktijk, met alle emoties kan dit moeilijk zijn. Voordat de onderhandelingen beginnen moet men weten of men zich vrij of juist onder druk gezet voelt en of er goede communicatie is tussen beide partijen. Wanneer het ego mee gaat spelen lopen de onderhandelingen juist vast of komen verkeerde tactieken in het spel.
Het tweede principe stelt dat men pas laat in de onderhandeling posities inneemt. Een veelgemaakte fout is dat men al denkt te weten wat men wil maar niet meer openstaat voor alternatieven. Vaak gaat men over tot onderhandeling over slechts een onderdeel (bijvoorbeeld de prijs) en vindt men een compromis dat ofwel verworpen wordt ofwel dat beide partijen met tegenzin een onacceptabele prijs accepteren. Openheid over de eigen wensen lijkt intuïtief wellicht onverstandig maar leidt juist tot betere oplossingen. Als men geen posities inneemt maar juist aangeeft waarom men bepaalde doelen heeft en hier ook open over is kan er vaak een creatieve oplossing gezocht worden. Door zich in elkaars posities te verdiepen kan men inzien dat het eigen standpunt wellicht toch niet klopt of dat de ander een goed punt heeft. Wanneer men elkaars posities en drijfveren niet onderkent dan zullen de onderhandeling vanuit wantrouwen en vooroordelen gevoerd worden.
Het derde principe stelt dat alle partijen criteria formuleren waaraan de oplossing moet voldoen. Bijvoorbeeld als een groep vrienden uit eten gaat en een restaurant gaat kiezen kan men beter de wensen uiten (zoals parkeergelegenheid, menukeuze en sfeer) dan dat iedereen een restaurant aanwijst. Een ander voorbeeld waren de vredesonderhandelingen tussen Israël en Egypte over de Sinaï. Israël had de Sinaï ingenomen na de Zesdaagse Oorlog. Egypte wilde het gebied terug maar Israël vreesde een invasie door Egypte vanuit dit gebied. De Sinaï opsplitsen was daarom voor beide partijen geen optie. De creatieve oplossing werd bereikt doordat Israël bereid was de Sinaï te verlaten en Egypte beloofde hier slechts een beperkte militaire aanwezigheid onder te brengen. Beide partijen konden dit voorstel accepteren.
Het vierde principe stelt dat er iets te kiezen moet zijn. Uit onderzoek blijkt dat men makkelijker tot een overeenkomst komt wanneer men uit meerdere goede opties kan kiezen. Men kan daarom beter met meerdere voorstellen komen.
Een hulpmiddel is het gebruik van objectieve criteria. Dit kan sturing bieden in het onderhandelingsproces maar hoeven niet de boventoon te voeren. Vooral wanneer bovenstaande principes geen uitkomst bieden kunnen deze criteria helpen. Objectieve criteria zijn bijvoorbeeld taxaties om een prijs te bepalen of jurisprudentie. Daarnaast kan men er rekening mee houden dat voor de tegenpartij gezichtsverlies voorkomen moet worden.
Loven en bieden Loven en bieden is een onderhandelingsproces waarbij slechts eendimensionaal of lineair onderhandelt wordt. Het gaat dan vaak om een prijs van een product of dienst. Het onderhandelingsproces bestaat uit een reeks van voorstellen en tegenvoorstellen. In principe zal elk volgende bod dichter bij de wens van de andere partij liggen. De partijen geven steeds een beetje toe, totdat ze het eens worden of totdat ze concluderen dat ze het niet eens kunnen worden. De voorstellen die een partij doet, dienen niet alleen om te zien of de tegenpartij ermee akkoord gaat, ze dienen ook om de reactie van de tegenpartij te peilen.
In het meest eenvoudige onderhandelingsgesprek tussen een koper en verkoper zijn een aantal onderdelen te herkennen. Een verkoper van bijvoorbeeld een tweedehands auto heeft een vraagprijs in gedachten, maar zal ook gebruikmaken van een richtprijs die hij graag zou willen hebben. De vraagprijs zal hoger liggen dan de richtprijs. Daarnaast zal de verkoper ook een uiterste prijs hebben. Komt een eventueel tegenbod onder de uiterste prijs, dan is de kans groot dat de onderhandeling vastloopt en er dus geen compromis zal worden bereikt. Tegelijkertijd heeft een koper eveneens een bepaalde richtprijs die hij zou willen uitgeven en een uiterste prijs wat hij maximaal zou willen betalen. Wordt deze uiterste prijs overschreven, dan zal wederom de kans groot zijn dat de onderhandeling vastloopt. Gedurende de onderhandeling tussen een verkoper en koper zal er dus het een en ander aan informatie worden uitgewisseld waarbij de verkoper probeert een zo hoog mogelijk bedrag te krijgen en de koper een zo laag mogelijke prijs.
Het bovenstaande verhaal kan het best worden toegelicht aan de hand van een voorbeeld: Frank is in het bezit van een auto en wil deze graag verkopen omdat hij aan het sparen is voor een nieuwe auto. De auto is in een goede staat, maar heeft op een paar plaatsen wat lichte krasjes. Matthijs is op zoek naar een andere auto aangezien zijn huidige auto veel mankementen vertoont. Frank zou voor zijn auto € 6500 willen hebben, maar omdat hij verwacht dat er wordt onderhandeld vanwege de lichte krasjes zet hij zijn auto te koop voor € 7000. Hij neemt zichzelf voor om de auto niet voor een bedrag lager dan € 5600 te verkopen. Matthijs heeft de laatste maanden wat geld bij elkaar gelegd en wil graag een auto met wat extra comfort. Hij zoekt naar een auto van ongeveer € 6100, maar als hij echt een mooie auto tegenkomt is hij bereid zijn budget te verhogen tot maximaal € 7200. Via een website komen Frank en Matthijs met elkaar in contact. Tijdens de kennismaking merkt Matthijs gelijk al wat puntjes op waarvan hij vindt dat de prijs lager zou moeten uitvallen. Niet alleen de lichte krasjes op de bumper zijn hier debet aan, maar ook de uitlaat die binnenkort vervangen zou moeten worden is een punt van kritiek. Om die reden brengt Matthijs een bod uit van € 5800. Het is nu aan Frank om te bepalen of hij met dit bedrag akkoord gaat. Aan de ene kant is het bedrag hoger dan de € 5600 die hij minimaal zou willen hebben, maar het liefst zou hij toch wat meer willen hebben. Frank besluit hierop om een tegenbod te doen van € 6300. Dit bedrag ligt net boven het target dat Matthijs in gedachten had en net onder het target dat Frank zelf in gedachten had.